Transformação digital forçada: 12 dicas para vender e reter clientes na crise

A pandemia do novo Coronavírus provocou mudanças significativas na vida das pessoas. Uma delas foi a transformação digital forçada.

Isso por que, no âmbito dos negócios, do dia para a noite, comércios populares, escolas, faculdades, shoppings, academias etc se viram obrigados a fechar as portas.

Hoje, empreendedores, trabalhadores informais e autônomos convivem diariamente com a queda de receita ou com a incerteza sobre o futuro.

A realidade nos faz lembrar da famosa frase de Nizan Guanaes, “enquanto eles choram, eu vendo lenços”. Ou seja, no contexto atual, é preciso usar a criatividade e as possibilidades do digital para empreender uma verdadeira transformação digital forçada.

Num bate-papo com dois especialistas em Marketing Digital, Rodrigo Oliveira, co-fundador da StayApp, e com Gabriel Bontempo, head de Inteligência da Agência Zig, preparamos 10 dicas sobre como contornar os efeitos da crise para vender e reter clientes.

Rodrigo Oliveira – publicitário e co-fundador StayApp

Gabriel Bontempo – publicitário e head de Inteligência Agência Zig.

1 – O que você sabe que ninguém mais sabe?

Em tempos de crise, milhares de empresas estão voltando seus olhares ao Marketing de Conteúdo.

Essa estratégia existe para ajudar seu cliente a entender os problemas que possui e levantar a possível necessidade de solução, que é você e seu negócio.

Além disso, toda empresa que ainda não faz conteúdo não o faz por um motivo: falta de priorização. Protelaram durante muito tempo, mas agora é o melhor momento possível para começar.

Mas o que produzir?

Simples: pense no que você sabe, que seus clientes ainda não sabem, mas deveriam saber.

Não insista em escrever sobre assuntos que você não domina, ou será só mais um.

2 – Não é hora de economizar em conteúdo

Você abre o Instagram e lá está… Um milhão de LIVEs ao mesmo tempo.

Quem já trabalha com conteúdo há algum tempo está apostando e acelerando ainda mais suas estratégias, enquanto quem ainda não trabalha está com medo de ser só mais um meio a tantas pessoas.

O problema é: se você não aparecer, simplesmente desaparecerá.

Nesta época de transformação digital forçada, não é hora de economizar em conteúdo. Pelo contrário, é o momento ideal para produzir o máximo possível de conteúdo que ajude seu potencial cliente a passar pelos problemas que você soluciona, pois assim ele lembrará de você no futuro.

No Instagram do Rodrigo Oliveira e no LinkedIn ele continua produzindo conteúdo todos os dias. Algumas vezes até duas publicações por dia.

3 – Empresas que se sustentam estão investindo em Marketing. As pessoas só compram agora o necessário

As pessoas estão consumindo conteúdo como nunca, mas reduziram drasticamente o consumo de produtos e serviços.

Retirar sua marca do cenário, limitando o investimento em Marketing, pode ser um tiro no pé. Já que você deixa de aparecer em um momento em que as mídias digitais estão sendo usadas como nunca.

Mas não adianta focar em vendas agora, é preciso investir em posicionamento, em presença de marca, aumentar o seu share-of-mind para que, quando a economia voltar, sua empresa colha bons frutos.

4 – O mercado de produtos digitais está aquecido

Você é autônomo ou prestador de serviços? Chegou a hora de priorizar o mercado de infoprodutos.

Não perca tempo, crie uma isca digital, gere seus primeiros leads, faça nutrição dos mesmos.

Crie uma conta na Hotmart, pegue o celular e grave um curso.

Tem vergonha? Escreva um eBook (ou perca a vergonha).

Acredite, você não precisa ser faixa preta para ensinar algo, pois um faixa amarela em algo já tem muito para ensinar.

5 – Não adianta não saber nada de Marketing e querer fazer o trabalho de uma pessoa especializada que sabe (de Marketing)

Vamos traçar um paralelo com nossa realidade atual.

Você confia mais nas informações publicadas por um grupo de especialistas em vírus de uma renomada universidade ou em uma pessoa sem estudo na área e que fez uma busca no Google?

Se pra diversas áreas da nossa vida, procuramos especialistas, por que deixamos que a comunicação da empresa seja feita por pessoas que não entendem de comunicação?

Ainda mais nesse momento delicado que estamos vivendo, precisamos no cercar de profissionais qualificados nas respectivas áreas.

6 – Não existe público que não está na internet

Pense por um minuto: qual foi a última vez que você ouviu a frase “vou entrar na internet”.

Essa frase morreu e ninguém percebeu.

Todas as pessoas consomem informação/conteúdo em algum lugar. Por mais que não usem redes sociais existe a busca por voz se tornando cada vez mais popular com pessoas mais velhas.

Basta você saber se vai começar a trabalhar por SEO ou por redes sociais, e começar.

7 – Às vezes o público da marca não reflete o nosso (que trabalhamos com Marketing) no dia a dia. Você pode usar muito o Instagram, mas o público da marca pode estar no Linkedin

O comportamento do nosso consumidor pode ser diferente do meu que trabalho com Marketing Digital.

Preciso ter olhar crítico e entender que, mesmo que eu utilize muito o Instagram e quase nada do Facebook, por exemplo, esse comportamento pode ser diferente no meu consumidor.

8 – Empresas que vendem para empresas precisam estar no linkedIn. (Ficar de olho no TikTok)

O Linkedin hoje é o maior expoente digital em vendas B2B.

Com segmentações e buscas inteligentes, você consegue encontrar o cliente pelo cargo, área de atuação e diversas outras características profissionais.

Já o TikTok é o principal local onde os jovens criadores de conteúdo estão. Se você tem esse público como potencial, deve ficar de olho nessa rede.

9 – Todo profissional autônomo deveria produzir conteúdo em outras redes sociais

Quem é autônomo tem, como principal vitrine, seu nome e seu trabalho.

Por isso, é aconselhável que esse profissional crie conteúdos nas plataformas que possuem relação com seu trabalho.

Um pintor, por exemplo, pode utilizar das duas redes que mais trabalham as fotos a seu favor (Instagram e Pinterest).

10 – O comportamento do consumidor que lia um jornal impresso migrou para a leitura do jornal no meio digital

 O comportamento é o mesmo, é algo perene ao ser humano.

Quem possui relevância e credibilidade consegue ter essas características em qualquer meio.

Por isso, por exemplo, as pessoas mais velhas gostam de acessar o conteúdo digital das marcas que ele já possui confiança (Globo, O Popular, Estadão, etc) em vez de buscar fontes diferentes.

11  – Ninguém quer seu produto, as pessoas buscam a transformação que ele traz

Na sua comunicação digital você precisa focar sempre na solução e transformação do seu produto, muito mais do que nele.

Por exemplo, se você vende seguros, a sua obrigação é fazer seu usuário perceber a consequência negativa de não contratar você.

Pessoas compram ou para alcançar um sonho/objetivo, ou para evitar uma dor/perda.

Entenda em qual dos dois cenários seu produto ou serviço está e comece a se comunicar com seus clientes, como dito no tópico 1, para que eles andem através da jornada de compras até entenderem que você é a melhor solução.

12 – Encontre seu perfil de cliente ideal e facilite suas negociações

Em 2018, Rodrigo Oliveira co-fundou a StayApp e conseguiu escalar o faturamento recorrente mensal até 43 mil.

Ele listou as lições que aprendeu escalando sua startup, mas a mais importante sempre foi o ICP, em português, perfil ideal de cliente.

Trata-se de um detalhamento das empresas que a sua solução tem condição de entregar mais valor. Ou seja, por mais que você tenha muitos públicos, apenas um vai ser o que compra mais rápido, paga melhor e tem resultados para falar bem de você.

Aqui vão algumas perguntas fundamentais para definir o seu:

1. Quem foi o meu melhor cliente até hoje, que se eu pudesse vendia só para outros exatamente como ele?
2. Qual é o segmento de atuação desse cliente?
3. Qual é o porte da empresa que me contrata? Número de funcionários, tempo de mercado, faturamento médio, orçamento médio e possíveis concorrentes.
4. Qual é a qualificação de quem compra de mim na empresa? Cargo de quem decide, cargo de quem paga e possíveis objeções.

Imprima as respostas, essa é a sua segmentação de público-alvo perfeita, cole na parede e leia com atenção todo dia. Esse é exatamente para quem você precisa produzir seus conteúdos e direcionar sua comunicação.